Бизнес-планирование как важнейший этап в организации собственного дела - Раздел 11. Прогнозирование доходов

Запланировать ожидаемый доход невозможно. Но чтобы было от чего отталкиваться при составлении финансового плана, можно спрогнозировать ваш доход на период бизнес-планирования.

Для этого необходимо составить три финансовых прогноза: Оптимистичный, Пессимистичный и Реалистичный.

Начнём с оптимистичного финансового плана:

Оцените, сколько клиентов и реальных заказов у вас может быть в первый месяц. Для этого вам понадобится много информации: количество клиентов у ближайших конкурентов, объём целевой аудитории, её инертность (всё-таки вы фирма новая, многие к вам сразу не пойдут, пока не услышат от друга), зависящая от среднего возраста аудитории, покупательная способность, время года, если ваш товар сезонный, а любой товар или услуга имеет сезонные особенности, экономическая и политическая обстановка в стране, а также ваше сугубо личное мнение на этот счёт. Для оценки потока клиентов можно разбить месяц на недели, затем на дни и в конце концов на часы, если вам так будет удобно. Иногда проще сказать, что при оптимистичном прогнозе у вас будет появляться от двух до шести покупателей в будний день и от четырёх до десяти – в выходной, чем пытаться оценить их количество за месяц.

После чего нужно примерно оценить среднюю стоимость покупки клиента, снова ориентируясь на то множество трудно управляемых и совсем неуправляемых факторов, снова прогнозируя вполне оптимистично, но без лишнего пафоса. Получившиеся данные – средняя сумма покупки и количество покупок в месяц – перемножить. Получим сумму выручки за первый месяц.

Далее всё довольно просто: вычисляем сумму выручки в каждом последующем месяце до конца планируемого периода. Набавляем планируемые обороты компании, связанные с рекламой и общим продвижением компании, учитываем сезонность и приход «высокого» сезона на смену «низкому», смело прогнозируем случайные удачи – «жирного» клиента раз в месяц или чаще. Таким образом получаем оптимистичный прогноз по выручке на весь прогнозируемый период.

Можно переходить к пессимистичному финансовому прогнозу.

Да, пессимистичный прогноз у нас будет жутким и подающим слабые надежды, но всё равно окупающим себя, хоть и за гораздо более длительный срок.

Точно так же предполагаем количество посетителей в день, но на этот раз пессимистично: ноль – два посетителя в будни и три-шесть посетителей в выходные. Средняя покупка к примеру не пять тысяч, как мы размышляли в оптимистичном плане, а всего три и т.д.

Спланировав пессимистичный сценарий мы переходим к их комбинированию с целью получить реалистичные показатели.

Реалистичный финансовый план

В этом случае можете отбросить рассуждения о количестве покупателей и их среднем чеке. Рассуждайте только с позиции математики: работайте с суммами выручки за месяц по оптимистичному плану и по его пессимистичному аналогу.

Моя рекомендация – рассчитывать вероятность наступления оптимистичного прогноза как 30-40% и вероятность пессимистичного прогноза – 60-70%. То есть ваш реалистичный план будет ближе к пессимистичному. Пусть так, тем приятнее будет, если вы ошибётесь и получите больший объём выручки!

Это довольно просто реализовать в EXCEL, сложив сумму оптимистичного плана, умноженную на её вес (0,3) с суммой пессимистичного плана, умноженной на её вес (0,7)

Так, если по оптимистичному плану вы зарабатываете 10тыс., а по пессимистичному – 3тыс., то ваш реалистичный план будет считаться следующим образом:

10*0,3 + 3*0,7 = 5,1.

То есть реалистичный финансовый план утверждает, что вы заработаете 5тыс.100руб. Повторите операцию с остальными месяцами и ваш реалистичный прогноз будет готов!

При составлении планов по реализации можно сразу прикинуть объём затрат на продукцию (полуфабрикаты), которые будут отражаться в производственных затратах. При формировании цены вы наверняка изучали себестоимость продукции и можете указать среднюю наценку на предлагаемые вами товары. Вот её и нужно использовать при получении себестоимости из цены.

Например, вы при формировании цены выяснили, что средняя наценка на все группы товаров у вас составляет 36%. То есть товар стоимостью 136руб. вы закупили за 100руб. Чтобы посчитать себестоимость любого другого товара, нужно его стоимость разделить на 1,36. Так, у товара стоимостью 200руб. себестоимость составит 147руб. Можете проверить!

Теги: финансовое прогнозирование, прогнозирование доходов, оптимистичный финансовый план, пессимистичный финансовый план, реалистичный финансовый план, план реализации