Бизнес-планирование

Для чего вам может понадобиться бизнес-план?

• вы открываете собственное дело и пишете бизнес-план для себя
• вы запускаете бизнес-проект и вам необходимо привлечь инвесторов
• ваш бизнес работает, но существуют проблемы и трудности, определить источник которых затруднительно
• вы планируете расширять свой бизнес

Состав бизнес плана

Для начала надо научиться формулировать цели в принципе, а потом уже переходить к целям бизнеса. Итак, цель должна обладать следующими пятью качествами:
Конкретность цели. Максимально полное описание того, что необходимо достичь.
- не «разместить рекламу в печатных изданиях», а «подать объявления об услугах компании в газеты «Деловой Петербург», «Шанс», «Metro»
Измеримость цели. Измеримость цели предполагает наличие критериев (измерителей), которые позволили бы определить, достигнута ли поставленная цель и в какой степени. Если нет измерителей, очень сложно оценить результаты проделанной работы и объективно контролировать процесс.
- не «увеличить количество продаж», а «увеличить количество продаж в месяц на 30%»
Достижимость цели. Если цель кажется вам недостижимой, огромной, невероятно трудной, то вы скорее всего её не достигните, потому что не будете сами верить в возможность её достижения. В таком случае необходимо цель разделить на несколько этапов.
- не «создать самое крупное производство гвоздей в мире», а
«открыть предприятие по производству гвоздей» - «добиться окупаемости производства гвоздей в течение 2-х лет» - «войти в тройку крупных поставщиков гвоздей в СПБ» - «выйти на рынок поставщиков гвоздей в России» - «войти в пятёрку крупных поставщиков гвоздей в России» - «стать самым крупным производителем гвоздей в России» - «стать самым крупным производителем гвоздей в мире»
Значимость цели. Цель должна нести положительное влияние. Необходимо, чтобы можно было построить фразу: "Я достиг этой цели для того, чтобы…"
- у любой цели есть обоснование. Чем более возвышенное, благое, значимое это обоснование, тем легче достичь цель.
Конкретный срок цели. Если в цели не обозначен конкретный срок достижения, то она не будет достигнута.
- не «занять лидирующие позиции на рынке наномеханических андроидов», а «занять эти позиции к 1 января 2020г.»

Также есть несколько обязательных требований при формулировании цели:

Под каждую цель необходимо составить список задач. Он может быть достаточно обширным, но главное, чтобы каждая задача была прописана правильно!
Правильно прописанная задача содержит три обязательных пункта: что, кто, когда.
Что - подробное описание задачи (см. Цели), включая уже выясненные данные: контактные лица, телефоны, адреса, цены и т.д. Или пояснения, где необходимые данные раздобыть.
Кто - конкретный исполнитель задачи, ФИО. Может быть и группа людей, но тогда должен быть выделен один ответственный.
Когда - сроки выполнения задачи - с - по - или временные условия: после наступления какого-то события в течение двух дней.
Задачи могут быть "свёрнуты" в большие блоки или расписаны поэтапно с максимумом подробностей - всё зависит от вашего восприятия.

Например, можно поставить задачу "зарегистрировать компанию", а можно расписать:
- выяснить в интернете и у знакомых всё про регистрацию фирмы
- подготовить все необходимые документы
- сьездить в налоговую подать документы
- сьездить в налоговую получить документы о регистрации.

Какие задачи необходимо ставить при открытии компании:

SWOT-анализ

SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.

• Сильные стороны (Strengths) — преимущества вашей организации;
• Слабости (Weaknesses) — недостатки вашей организации;
• Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;
• Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

Сильные стороны вашего предприятия — то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая вам дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у вас опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой вами продукции, известности вашей торговой марки и т.п.

Формирование цепочки добавленной стоимости.
Добавленная стоимость - понятие бухгалтерское, однако для бизнеса оно имеет большое значение. Здесь добавленная стоимость состоит из: АММОРТИЗАЦИЯ + ТРУД + ПРИБЫЛЬ.
То есть вы взяли какое-то сырьё, осуществили его переработку, во время которой ваши инструменты амортизировались (теряли свою стоимость), затратили на это человеческий труд и получили определённую прибыль. Это и есть ваша добавленная стоимость, ВАШ продукт.
Допустим, вы купили на рынке апельсин, помыли его чистой водой, положили в праздничный пакет и продали как "подарочный апельсин к дню рождения". Ваш продукт не апельсин, а та добавленная стоимость, что вы заложили: ваш труд, дополнительные материалы, прибыль.
И я вас очень прошу: не становитесь просто перекупщиками, которые покупают за три, продают за пять, на вырученные два гуляют. Создавайте добавленную стоимость!

Бизнес-процесс – это то, что вы делаете или будете делать, уложенное в чёткую схему с началом и концом, как программа для робота. Вот пример бизнес-процесса на бытовом уровне: налить кружку чая:

Сегментация, сегментация, сегментация
Сегментация клиентов — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар или услугу.

Сегментирование потребительского рынка

- Психографические (стиль жизни);
- Поведенческие (отношение к продукту или услуге, вовлеченность в потребление);
- Демографические (пол, возраст, доход и т.д.);
- Географические (регион, тип населенного пункта и т.д.).

Сегментирование рынка организаций чаще всего проводится по следующим признакам: демографическому, операционному, закупочному, ситуационному, личностному (особенности заказчика).

Этот раздел должен подробно отвечать на вопрос "почему клиент обратится именно ко мне?"
Бизнес сейчас становится всё более клиентоориентированным, клиентоцентричным. Всё тот же Билл Гейтс, мастер долгосрочного прогнозирования, заявил, что программное обеспечение в ближайшее десятилетие будет всё более ориентироваться на пользователя, а бизнес - на клиента.

Что такое клиентоориентированность?

Это постановка клиента в центр вашего внимания и разработка всего бизнеса "от клиента". Главное - не товар, а его ценность в глазах клиента, главное не характеристики продукта, а потребности клиента, которые эти характеристики удовлетворяют.
Вам нужно научиться думать как клиент, изучать его пристрастия, движущие его мотивы, стоящие перед ним ограничения.
Цель клиентоориентированности - предложение дополнительных товаров и услуг на основании углублённого изучения клиента и его потребностей.
Для этого необходима система взаимоотношений с клиентами и инструменты по управлению ей.
Что такое система взаимоотношений с клиентами? Это ряд взаимосвязанных правил, инструкций, положений по всем этапам взаимодействия с клиентом - от первой встречи и до бесконечности, детализированных и применяемых на практике.

Мы не будем рассматривать всё то множество определений понятия маркетинг, существующее на свете, а остановимся на одном: при общем рассмотрении маркетинг - это наука продавать.
Когда в перестроечном союзе начали появляться зарубежные термины и понятия, вокруг понятия маркетинг развернулись активные дебаты и предлагались такие варианты звучания, как продажинг и рынкинг. Это вполне определяет суть маркетинга: изучение рынка и искусство продаж.
Мы будем рассматривать два вида маркетинга: внешний (маркетинг извне), куда входит анализ рынка, анализ потребителей, анализ конкурентов; и внутренний (маркетинг изнутри): формирование УТП, ценообразование, методы информирования потенциальных клиентов, реклама, пиар (PR), медиапланирование.

Анализ рынка

Опишите рынок, на который вы хотите выходить: существует ли он вообще? Если нет, то уверены ли вы в том, что сможете его создать? (пример с игрой на деньги в орла и решку)
Если да, то сколько компаний работают на этом рынке? Как давно? Как динамично они развиваются, сколько из них потерпели крах, а сколько выжили в пучинах бизнеса? Каковы их миссии и цели, на каком технологическом уровне они находятся, насколько сложна их структура, насколько развит менеджмент? Сколько, по вашим оценкам, они тратят на рекламу?
Источники этой информации - ваши глаза и уши, а также яндекс и гугл.

Анализ потребителей

Система взаимоотношений с персоналом, HR

1. Поиск и Найм персонала (составление правильной вакансии, и размещение где надо, а не где попало) 
* всё есть продажа. Вы продаёте кандидату вакансию, он продаёт вам своё резюме.
Работа с персоналом начинается с написания вакансии и размещения её в доступном для соискателей месте. Правильно составленная вакансия должна "продать" себя соискателю, привлечь его внимание и заставить прийти на собеседование.
Для этого нужно соблюсти несколько правил:
- в правильной вакансии должно быть описание компании: название, размер, статус, область деятельности и возраст (причём не стоит стесняться малого возраста компании - наоборот, это может быть плюсом)
- не лишним будет указать, всвязи с чем требуются работники и сколько. Например, "всвязи с открытием нового магазина идёт набор продавцов-кассиров. Требуется десять человек"
- в правильной вакансии должно присутствовать описание должности: её название, основные задачи, примерный круг клиентов
- обязательны требования к соискателю: его пол и возраст, образование, опыт работы и деловые качества
- условия работы: сколько дней в неделю и сколько часов в день, место работы, возможность командировок.
- условия оплаты труда + приблизительный уровень дохода. Не забывайте указывать условия испытательного срока!
Вакансия должна быть похожа на рекламное объявление и привлекать целевую аудиторию соискателей. В то же время она должна содержать довольно точные сведения о содержании работы и размере вознаграждения: вам вряд ли будут доверчиво звонить и записываться на собеседования, если в объявлении будет указано, что работа "интересная", а заработок "достойный" (несмотря на засилье именно таких объявлений).